플랫폼 전략을 논하다(5편) : 교차 네트워크효과 만들기

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정말 오랫만에 플랫폼 전략과 관련한 아티클을 정리해 본다.

버티컬 플랫폼 블로그를 런칭하고 2014년에 처음으로 '플랫폼 전략을 논하다'를 주제로 4편의 아티클을 순차적으로 발표한 바 있다. 하기는 버티컬 플랫폼 내 링크이니 관심있는 분들은 참조하기 바란다.

플랫폼 전략을 논하다(1편) : 플랫폼의 'Chicken and Egg' Problem을 해결하려면? 
플랫폼 전략을 논하다(2편) : 플랫폼 양면시장 형성을 위한 'Stage Model'에 주목하라 
플랫폼 전략을 논하다(3편) : 플랫폼 사업자의 경쟁력은 '교차보조'도구에서 나온다 
플랫폼 전략을 논하다(4편) : 플랫폼과 양면시장 전략에 대한 고찰 

그 외 번외로 플랫폼 관련 전문적인 내용을 담은 아티클은 다음과 같다. 2015~16년에 퍼브리싱했던 글들이지만, 플랫폼에 대해 관심있는 분들은 도움이 되리라 본다.

양면시장과 한계비용 제로사회 
대기업의 플랫폼 비즈니스 모델 구축을 위한 제언
플랫폼 단상 : 플랫폼의 Winner Take All 현상은 갈수록 강화된다 

2021년 신년을 맞아, 플랫폼 전략론을 주제로 자료를 디자인 버전으로 정리중인데, 이중 일부를 공개하면서 차제에 시간을 내서 양면시장의 실제 "교차 네트워크 효과"를 어떻게 전략적으로 만들어낼 수 있는지 상세히 안내하고자 한다.

필자는 많은 분야의 양면시장 플랫폼을 꾀하는 초기 스타트업 팀에 시드투자를 집행하면서, 결론적으로 교차 네트워크 효과를 어떻게 만들어낼 수 있는지가 해당 기업의 기업가치를 Value-Up하고, 후속 기관투자자로부터 성공적으로 후속투자를 받는 유일한 방법이라고 주장하고 있다.

교차 네트워크 효과라는 것은 정량적 지표로 반드시 나오기 마련이며, 스타트업이 탐색조직으로서 핵심지표에 목숨을 거는 이유도 결론적으로 교차 네트워크 효과를 확보하기 위한 플라이훨(Flywheel)을 만드는 과정에서 결과물이 고객과 관련된 핵심지표들이기 때문이다. 소위 '그로스 해킹(Growth Hacking)'이라는 것도 교차 네트워크 효과를 획득하기 위한 전략적 행위라고 할 수 있다.

플랫폼의 교차 네트워크 효과는 Subsidy Side User를 먼저 획정하고 어떻게 직접 네트워크 효과를 획득할 것인지, A/B테스트를 통해 빠르게 학습하는 것이 중요하다. 이후 이 직접 네트워크 효과를 레버리지해 Money Side User의 네트워크 효과를 확보함으로써, 교차 네트워크 효과로 이어지게 하는 두 단계의 순차적 전략적 활동이 필요하다. 자원이 극도로 부족한 스타트업에게 이 2단계로 이어지는 네트워크 효과를 확보하기 위해 유투브/페이스북/틱톡/네이버 검색 최적화/구글 검색 최적화 등 이른바 최적 고객 획득을 위한 채널력과 관련한 활동이 중요하다. 초기 단계에서는 그래서 팀 멤버 구성이 채널력에 관한 뛰어난 멤버영입/참여가 중요하다고 할 수 있다(Deep Tech 기업은 예외. 플랫폼 워너비 스타트업에 한정). 이 후 지표를 획득하여 고객 개발-검증이 끝났음을 지표로 증명해야 한다. 이것이 제대로 IR을 위한 Investor Deck에 스토리텔링이 되면, 시드투자에 성공한다. 그 자금을 가지고 개발역량을 강화(R&D팀 구축)하여, 교차 네트워크 효과를 획득하기 위한 다양한 전략을 구사해야 한다. 왜냐하면 플랫폼 스타트업은 교차 네트워크 효과가 충분히 확보되어야만, 양면시장으로서 최적 가격 할당을 양측 모두 또는 양측 중 어느 한 측에 할당하여 수익모델을 확보할 수 있기 때문이다.

이번에 공개하는 자료는 이와 관련된 내용이다. 이론적 기반에 토대를 하고 있지만, 프랙티컬하게 접근하였고, 추후에 버티컬 플랫폼에 다양한 사례와 결합하여 설명하겠다. 일단 관심있는 분들은 참조하시길. 대기업도 자체 디지털 플랫폼 구축을 사내벤처-애자일조직-혁신 TF 팀을 가동하여 비즈니스 트랜스포메이션 시도에 관심이 많다. 이 경우에도 예외 없이 플랫폼의 개념이 들어가는 순간, 교차 네트워크 효과를 전략적으로 어떻게 만들어 낼 것인가를 면밀히 검토해야 한다.

제조기반의 전통적 기업들은 사실 이런 부분이 'Weak Point'이다. 단면 시장에서 수십년 동안 공급자의 눈으로 바라본 비즈니스 모델을 만들다 보니, 플랫폼의 작동방식에 대해서 생소하다.

연락주시라, 더인벤션랩은 대기업과 스타트업을 연결하여 대기업의 플랫폼 빌딩을 스타트업에 대한 공동투자와 함께 지원하는 전문기관이니!

플랫폼의 교차네트워크 만들기 전략(강의자료 바로보기)

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더인벤션랩의 CEO, 경영학박사(MIS트랙-플랫폼 전략). 97년~2004년까지 소프트뱅크미디어를 거쳐 2005년 IT기술전략 컨설팅기관인 로아컨설팅 창업, 이후 2017년 2월 더인벤션랩을 새롭게 설립하면서 이후 본격적으로 액셀러레이터 기관장, 초기 시드투자자로 활동중이다. 더인벤션랩은 지난 4년간 총 70여 개 이상의 서비스 플랫폼 스타트업에 집중적으로 초기시드투자를 집행하였다. 김진영 대표는 집닥(구주회수완료), 펫닥(구주일부회수, 시리즈 B), 얌테이블(시리즈 A+),홈마스터(중부도시가스 매각완료), 자란다(시리즈 A), 보이스루(시리즈 A), 지구인컴퍼니(시리즈 A), 스토어카메라(시리즈A), 오케이쎄(시리즈 A), 고투조이(시리즈 A), 고미(프리 시리즈 A), 서울언니들(프리 시리즈 A) 등 성공적으로 성장하는 많은 플랫폼 스타트업팀을 초기에 발굴하여 초기 시드투자를 주도하였으며, 특히 베트남을 거점으로 동남아시아 시장을 진출하는 다양한 버티컬 플랫폼 분야의 한국 초기 스타트업 투자를 선제적으로 진행하였다. 대기업들과는 공동으로 스타트업 육성 프로그램을 런칭(KB국민카드 Future 9, 신용보증기금 Startup NEST, 웰컴금융그룹 Welcome On-Demand, 현대모비스 M.Start 등)하여 Corporate Accelerating 및 Open Innovation의 영역을 개척하고 있다. 2020년에는 코스닥상장사인 대원-국보디자인-보령제약 등과 프로젝트 펀드를 결성하여 전략적 시드투자를 적극적으로 진행 중이며, 대기업/중견그룹 사내벤처/애자일 조직의 Business Transformation 프로젝트를 주도하고 있다.