시장규모 추정을 위한 가장 쉬운 방법 : TAM-SAM-SOM Approach

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  • 시장규모 어떻게 추정하면 좋을까요? 요즘 스타트업 창업가, 예비창업가에게 가장 많이 이야기하는 것 중 하나가 성장 마일스톤입니다. 성장 마일스톤은 Realistic Goal을 첫 단계에서 잘 세우고, 계속해서 Scale Up해 나갈 수 있는 곳이 어디인지 논리적으로 가정을 세워보는 것이죠. 정량적인 지표 관점에서는 TAM-SAM-SOM의 방법이 매우 유용합니다.
  • TAM-SAM-SOM 관점에서 성장 마일스톤을 3단계 정도로 수립하고, 단계 별로 어떤 실행방안,특히 SOM 에서 신속한 시장점유율 확보를 위해 12개월 동안 무엇을 구체적으로 준비해야 할 지를 Detail하게 뽑아내야 합니다. 이 Detail이 결국 손익계산서의 중요한 항목인 매출원(매출액) - 원가 - 판관비를 결정하게 되고, 숫자로 표현되었을 때 Logic이 완성됩니다. 숫자 따로, 계획 따로가 아니라, 성장 마일스톤에 대한 계획 (비재무적 데이터의 Detail) --> 재무적 데이터(손익계산서)로의 전환이 아귀가 맞아야 결국 나의 투자전 기업가치도 결정되는 겁니다.
  • 투자는 협상이라고 하죠. 투자자의 돈이 자본으로 전입되는 순간, 창업가는 지분을 양보해야 합니다. 창업자에게 지분희석이란 어떻게 보면 투자를 받는 한 어찌할 도리없는 결과죠. 투자를 받는 한 지분희석을 방지하는 수단이란 존재하지 않습니다. 다만, 지분을 더 적게주느냐, 많이 주느냐의 이슈만 있죠. 지분은 적게 주고, 투자는 많이 받고 싶은 것이 창업가의 인지상정이겠죠. 그렇게 되려면, 성장 마일스톤을 논리적으로 Detail하게, 그리고 재무적 데이터로 어떻게 연결되는지에 대한 고민을 끊임없이 해야 합니다.
  • 앞으로 버티컬 플랫폼의 주요 컬럼/아티클을 디노웍스라는 스타트업과 협업하여 이미지카드 형태로도 발행합니다. 많은 관심 가져주세요.

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5 COMMENTS

  1. 전체시장 사이즈에서 실제 유효수익 포션을 산출하는 다운 스케일링 접근법으로 이해했습니다.
    하지만 스타트 업체의 생존 가능성은 스케일링의 보수적 산정이 아닌 비지니스의 혁신가치와 신규 세그멘테이션의 창출에 의해 좌우될 것입니다. 따라서 독자생존의 유일한 보증수단은 완전한 차별화 뿐이 아닐까 싶습니다.
    포지셔닝이 불명확하고 특히 기존 사업모델과 교집합이 될 경우 규모를 달성한 시장 선점업체들의 볼륨 역습(가격할인과 규모의 통합)에 어려움을 격게 될것입니다. 시장에서 유사모델로는 절대로 규모의 비지니스와 경쟁할 수 없습니다.

  2. 정말 좋은 내용 잘 받아갑니다. 막연하게 감을 잡고 있던 것을 이렇게 구체적으로 정리해주시니 앞으로의 회사 방향을 잡는데 큰 도움이 되었습니다. 감사합니다. 🙂

  3. 잘 읽었습니다. 사실 모바일/ICT 스타트업에 적용되는 기획, 마케팅 이론들이 기존 제조, 웹서비스에 적용되던 것을 무리하게 적용시킨게 많았다는 생각입니다. 그래서 현업의 상황과 맞지않는 말그대로 이론만을 위한 이론이 많았죠. 스타트업이 생존하려면 지금의 BM모델에만 치중하는 형태보다는 기술기반이 많아져야 할 것입니다. 우리나라 스타트업 기술력이 너무 뒤쳐져 가는게 아쉽습니다.

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