스타트업에게 사업모델이란 무엇인가? : Value Creation과 Value Capturing

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요즘 아주 많은 초기 스타트업 팀들을 집약적으로 만나고 미팅을 하고 있는데, 최소 1년 이상 인생의 일부를 갉아 넣은 창업자들이 들려주는 이야기는 그 자체로 공부가 된다. 돈 한푼 안내고 초기 투자를 한다는 이유로 고민한 그들의 이야기를 듣는 것 자체가 행운인 셈이다.
 
다만, 이야기를 들려주는 사람이야 얼마나 열정적으로 준비했는지 짐작이 가지만, 듣는 사람 입장은 항상 들으면서 모든 분야를 잘 아는 것은 아니니, 들었을 때 머리 속에서 한 두 가지가 확 Catch-Up되는 지점이 있기를 바란다.
 
'스토리텔링'이 사업 모델에서 매번 중요하다고 이야기하는 건 이젠 지겨울 정도인데, 사업 모델이 기실 다른 게 아니라, Value Creation(for Customer) --> Value Capturing(for my company)로의 이야기인 셈이다. Value Creation은 맨날 들어서 지겨운 '고객가치'라는 건데, 발견한 문제점, 누구에게 발생하고 있는지, 그래서 고객이 어떤 고통이 여전히 있다는 건지, 창업자가 그래서 제안하는 솔루션이 도대체 무엇인지..매번 들어서 지겨울 정도의 스토리를 아주 Make Sense하고 그럴 듯 하게 제시해서 '그래 나도 잘 모르는 분야인데, 거 괜찮네, 말 되네' 정도로 공감대를 형성하는 과정이다.
 
Value Capturing(for my company)는 Narrative & Numbers라는 책에서도 이야기하고 있는데, 결국 Value Creation(for Customer)의 결과가 창업자가 대주주로 있는 스타트업/기업의 재무적 성과(Revenue Stream)로 연결되어 어떤 시장에서 어느 정도로 성장할 수 있고, 거기에 따르는 Cost Structure는 어느정도여서 영업이익의 수준은 어떻게 변화될 것인지를 제시하거나, 손익으로 이야기하기 힘들면, 핵심고객지표로 미래 어느시점부터 매출로 전환되어 성장할 수 있을 것인지를 이야기하는 과정이라고 할 수 있다.
그러니까, 한마디로 Value Creation(for Customer)와 Value Capturing(for my company)의 적절한 조화와 밸런스가 소위 투자라는 행위를 집행하는 사람들을 만날 때는 중요하다는 거다.
 
사실, 이 2가지를 연결하는 작업은 경험과 훈련이 요구되는 분야이다. 이 2가지가 크게 작용하지 않는 경우는 엄청난 기술 인재들로 창업팀이 구성된 Deep Tech 기업일 수 있겠는데, Exceptional Case라고 할 수 있다.
 
대부분 감동이 없거나, 계속 듣기가 주저 되는 경우는 Value Creation(for Customer)라기 보다는 Value Capturing(for My Company) 쪽이라고 할 수 있다. 이 쪽을 정말 세련되게 이야기하는 수준의 초기 창업자를 만나면, 시드투자 단계에서는 거의 70% 이상 투자하기 마련이다. 나머지 30%는 그 창업자의 인간적 매력, 태도, 성품, 분위기.. 모 그런 것이라고 할 수 있다. 시드투자를 '사람'보고 투자한다는 이야기는 사실 Value Creation(for Customer)는 Basic이고, Value Capturing(for My Company)에 대한 창업자가 바라보는 관점에 매료된다고 할 수 있다. 우리 회사가 무엇을 지향하고 바라보는 회사라는 것은 결국 지표와 숫자로 나오게 되어 있기 때문.
 
초기 창업자들의 대부분은 Value Capturing(for my company) 쪽에 관한 스토리가 거의 없거나, 날림이거나, 가설에 가깝거나, 뭔가 이야기하고 싶은데 어떻게 스토리텔링해야할 지 모르는 경우가 대부분이다. 초기투자자는 설령 그 스토리가 약하더라도, 창업자가 바라보는 관점에 매료가 되면 그 부분의 스토리가 강건해지도록 도와주고, 같이 시장에서 만들면서 함께 성장하는 사람들이랄까.
 
그러다가, 빵 터지면 같이 웃는 것이고, 안되면 손 꼭잡고 소주한 잔 하는 확률 게임이 초기투자인 셈이다. 확률을 높이려면 그러니까 공부를 많이 해야 한다. 공부하자.
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더인벤션랩의 CEO, 경영학박사(MIS트랙-플랫폼 전략). 97년~2004년까지 소프트뱅크미디어를 거쳐 2005년 IT기술전략 컨설팅기관인 로아컨설팅 창업, 이후 2017년 2월 더인벤션랩을 새롭게 설립하면서 이후 본격적으로 액셀러레이터 기관장, 초기 시드투자자로 활동중이다. 더인벤션랩은 지난 4년간 총 70여 개 이상의 서비스 플랫폼 스타트업에 집중적으로 초기시드투자를 집행하였다. 김진영 대표는 집닥(구주회수완료), 펫닥(구주일부회수, 시리즈 B), 얌테이블(시리즈 A+),홈마스터(중부도시가스 매각완료), 자란다(시리즈 A), 보이스루(시리즈 A), 지구인컴퍼니(시리즈 A), 스토어카메라(시리즈A), 오케이쎄(시리즈 A), 고투조이(시리즈 A), 고미(프리 시리즈 A), 서울언니들(프리 시리즈 A) 등 성공적으로 성장하는 많은 플랫폼 스타트업팀을 초기에 발굴하여 초기 시드투자를 주도하였으며, 특히 베트남을 거점으로 동남아시아 시장을 진출하는 다양한 버티컬 플랫폼 분야의 한국 초기 스타트업 투자를 선제적으로 진행하였다. 대기업들과는 공동으로 스타트업 육성 프로그램을 런칭(KB국민카드 Future 9, 신용보증기금 Startup NEST, 웰컴금융그룹 Welcome On-Demand, 현대모비스 M.Start 등)하여 Corporate Accelerating 및 Open Innovation의 영역을 개척하고 있다. 2020년에는 코스닥상장사인 대원-국보디자인-보령제약 등과 프로젝트 펀드를 결성하여 전략적 시드투자를 적극적으로 진행 중이며, 대기업/중견그룹 사내벤처/애자일 조직의 Business Transformation 프로젝트를 주도하고 있다.