요즘 아주 많은 초기 스타트업 팀들을 집약적으로 만나고 미팅을 하고 있는데, 최소 1년 이상 인생의 일부를 갉아 넣은 창업자들이 들려주는 이야기는 그 자체로 공부가 된다. 돈 한푼 안내고 초기 투자를 한다는 이유로 고민한 그들의 이야기를 듣는 것 자체가 행운인 셈이다.
다만, 이야기를 들려주는 사람이야 얼마나 열정적으로 준비했는지 짐작이 가지만, 듣는 사람 입장은 항상 들으면서 모든 분야를 잘 아는 것은 아니니, 들었을 때 머리 속에서 한 두 가지가 확 Catch-Up되는 지점이 있기를 바란다.
'스토리텔링'이 사업 모델에서 매번 중요하다고 이야기하는 건 이젠 지겨울 정도인데, 사업 모델이 기실 다른 게 아니라, Value Creation(for Customer) --> Value Capturing(for my company)로의 이야기인 셈이다. Value Creation은 맨날 들어서 지겨운 '고객가치'라는 건데, 발견한 문제점, 누구에게 발생하고 있는지, 그래서 고객이 어떤 고통이 여전히 있다는 건지, 창업자가 그래서 제안하는 솔루션이 도대체 무엇인지..매번 들어서 지겨울 정도의 스토리를 아주 Make Sense하고 그럴 듯 하게 제시해서 '그래 나도 잘 모르는 분야인데, 거 괜찮네, 말 되네' 정도로 공감대를 형성하는 과정이다.
Value Capturing(for my company)는 Narrative & Numbers라는 책에서도 이야기하고 있는데, 결국 Value Creation(for Customer)의 결과가 창업자가 대주주로 있는 스타트업/기업의 재무적 성과(Revenue Stream)로 연결되어 어떤 시장에서 어느 정도로 성장할 수 있고, 거기에 따르는 Cost Structure는 어느정도여서 영업이익의 수준은 어떻게 변화될 것인지를 제시하거나, 손익으로 이야기하기 힘들면, 핵심고객지표로 미래 어느시점부터 매출로 전환되어 성장할 수 있을 것인지를 이야기하는 과정이라고 할 수 있다.
그러니까, 한마디로 Value Creation(for Customer)와 Value Capturing(for my company)의 적절한 조화와 밸런스가 소위 투자라는 행위를 집행하는 사람들을 만날 때는 중요하다는 거다.
사실, 이 2가지를 연결하는 작업은 경험과 훈련이 요구되는 분야이다. 이 2가지가 크게 작용하지 않는 경우는 엄청난 기술 인재들로 창업팀이 구성된 Deep Tech 기업일 수 있겠는데, Exceptional Case라고 할 수 있다.
대부분 감동이 없거나, 계속 듣기가 주저 되는 경우는 Value Creation(for Customer)라기 보다는 Value Capturing(for My Company) 쪽이라고 할 수 있다. 이 쪽을 정말 세련되게 이야기하는 수준의 초기 창업자를 만나면, 시드투자 단계에서는 거의 70% 이상 투자하기 마련이다. 나머지 30%는 그 창업자의 인간적 매력, 태도, 성품, 분위기.. 모 그런 것이라고 할 수 있다. 시드투자를 '사람'보고 투자한다는 이야기는 사실 Value Creation(for Customer)는 Basic이고, Value Capturing(for My Company)에 대한 창업자가 바라보는 관점에 매료된다고 할 수 있다. 우리 회사가 무엇을 지향하고 바라보는 회사라는 것은 결국 지표와 숫자로 나오게 되어 있기 때문.
초기 창업자들의 대부분은 Value Capturing(for my company) 쪽에 관한 스토리가 거의 없거나, 날림이거나, 가설에 가깝거나, 뭔가 이야기하고 싶은데 어떻게 스토리텔링해야할 지 모르는 경우가 대부분이다. 초기투자자는 설령 그 스토리가 약하더라도, 창업자가 바라보는 관점에 매료가 되면 그 부분의 스토리가 강건해지도록 도와주고, 같이 시장에서 만들면서 함께 성장하는 사람들이랄까.
그러다가, 빵 터지면 같이 웃는 것이고, 안되면 손 꼭잡고 소주한 잔 하는 확률 게임이 초기투자인 셈이다. 확률을 높이려면 그러니까 공부를 많이 해야 한다. 공부하자.
