첫 2년 반 동안 스타트업이 걸어야 할 여정 (요약 번역)

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Steve Blank

실리콘밸리의 성공적 벤처투자자인 스티브 블랭크(Steve Blank)는 스타트업 창업자들에게 바이블로 통하는 <기업 창업가 매뉴얼(Startup Owner’s Manual)>의 저자이자, ‘린스타트업(Lean Startup)’ 방법론의 기틀을 만들어 에릭 리스(Eric Ries)의 스승격으로 불리우고 있다.

그가 최근 본인의 블로그를 통해 <How to Raise Money – It’s a Journey Not An Event (원문 링크)> 라는 글을 포스팅하였는데 창업 단계 특히 Pre-Seed부터 Series A에 놓인 스타트업 창업자들이 투자 유치를 위해 집중해야 할 요소를 정리하였다. 본 글에서는 스티브 블랭크의 경험을 통해 창업 후 처음 약 2년 반의 기간 동안 - 실리콘밸리를 기준으로 Pre-Seed 및 Seed 단계에 해당- 스타트업이 투자 유치를 위해 집중해야 할 요소와 함께 몇가지 포인트를 정리해보고자 한다.

※ 본 글은 원저자인 Steve Blank씨로부터 요약 번역 및 배포 허락을 받았습니다 ※

  • 창업자들이 잘 깨닫지 못하는 사실
    • 스타트업의 각 단계마다 각기 다른 성과 지표와 마일스톤 그리고 창업자의 스킬이 필요
    • 창업자는 다음 라운드의 투자 유치 뿐만 아니라 상금 및 지원금에도 관심을 가질 필요
  • 왜 그리고 어떻게 펀딩을 할 것인지에 대해서 이해하는 것이 필요
    • 투자자는 무엇을 원하는가
    • 펀딩의 생태계와 매커니즘을 이해해야 함
    • 모든 투자자는 각기 다른 모델과 방법론이 있기에 투자 유치는 여러 방법이 있을 수 있음
  • 지난 10년간 스타트업 투자에 자금이 더 많이 몰리면서 투자 라운딩의 정의가 다소 변화해 옴
    • 예) 2005년의 시리즈 A는 지금은 Pre-Seed 혹은 Seed 단계, 10년전 Seed는 지금은 Pre-Seed

  • 이상적인 매출 성장세: 창업 연차에 따라 3배, 3배, 2배, 2배, 그리고 2배 성장하는 것이 이상적

  • 모든 투자 유치 단계에서는 5개의 중요 요소를 염두에 두어야 함


1. Pre-Seed 단계 (창업 후 6~12개월)

  • Product-Market Fit의 증거를 발견할 수 있어야 하며, 고객 획득>유지>확장의 모든 파이프라인을 고려해야만 함
  • 시간: Pre-Seed 단계는 대개 6~12개월 소요
  • 투자 금액: $500K ~ $2.5M
  • 5가지 주요 요소
    • Team: 본 단계에서는 매력적인 팀에 베팅하는 것이 투자 집행의 가장 큰 이유가 됨
    • Product: 와이어프레임, PPT 데모, 프로토타입 등 MVP 형태로 제시. 가설 검증이 이 단계의 목표이며 나아가 향후 3개년의 제품 로드맵을 보여주어야 함
    • Traction: Product-Market Fit 탐색 과정에 대해서 설명해야 함. 잠재적인 고객으로부터의 인사이트, MVP의 발전 여정과 현재 상태에 대해 설명
    • Business Model: BM의 각 요소를 열거하고, 요소별로 가정과 주요 지표를 제시
    • Market: 시장에 대한 창업자만의 독특한 시각을 제시해야 함 - 사람들이 간과하고 있는 것, 변화하고 있는 것, 그에 따라 가능해질 것 등

2. Seed 단계 (창업 후 18~30개월)

  • Pre-Seed를 넘어 Seed 단계에 진입했다는 신호: 고객을 획득하고자 할 때마다 웹사이트, 세일즈 PPT, 제품 또는 앱을 더 이상 매번 변경하지 않는 시점
  • Seed 단계에서는 반복 가능한 판매에 대한 증거를 제시할 수 있어야 하며, 유료 고객을 획득하기 위한 투자 유치를 준비해야 하는 시기임
  • 시간: Seed 단계는 약 12~18개월이 소요되며, 창업 후 Pre-Seed를 지나서부터는 약 2년 반의 시점
  • 투자 금액: $1.5M ~ $7.5M
  • 5가지 주요 요소
    • Team:조직 문화는 가설 > 실험 > 데이터 > 인사이트 > 가설 결론/수정에 맞춰져야 함
    • Product: 열성적인 초기 유료고객을 확보하고 3개 년도의 제품 로드맵을 제시
    • Traction: 고객이 제품을 사랑하고, 우리 제품 없이는 살 수 없다는 것을 입증해야 함
      애널리틱스를 갖춰야 하며, oraganic & viral 성장세를 보여줄 수 있어야 함
      DAU, WAU, MAU와 함께 30일, 90일, 120일 Retention을 제시
    • Business Model: 초기의 비즈니스 모델에서 변경 가능, 모든 BM 영역에서의 검증이 필요
    • Market: 거대 시장으로의 성장 가능성에 대한 타당한 데이터를 제시해야 하며, 재구매 가능성을 입증

3. Series A 단계

  • 더 이상 우리의 아이템이 단순한 취미가 아니라 총 이익이 500만 달러 이상의 비즈니스라는 것을 입증할 필요
  • 유니콘이 되거나 IPO를 원한다면, 향후 6~8년 이내에 연간 총이익이 1억 달러에 도달하는 것을 목표로 해야 함
  • 투자 금액: 벤처펀드 또는 CVC로부터 $7.5M ~ $25M 규모를 유치
  • 5가지 주요 요소
    • Team: 효율적으로 일하는 핵심 조직을 갖추고, 성장을 추구하는 영업 조직은 75%의 목표를 달성
    • Product: 전체 기능을 갖춘 첫번째 제품. 고객 피드백에 기반한 3개년 제품 로드맵의 반복과 수정
    • Traction: 반복가능하고 확장 가능한 세일즈 모델이 필요. 섹터별로 각기 다른 성과 지표에 대한 이해
    • Business Model: 시리즈 A의 마지막 단계에 이르면 BM의 모든 요소 검증이 되어 있어야 하며, 그것들은 확장, 반복, 그리고 수익 가능성을 지닌 비즈니스 모델이어야 함
    • Market: 투자자에게 최소 $10억 이상의 가치를 지닌 기업이 될 수 있다는 확신을 심어주어야 함

원문보기: http://bit.ly/stvVPblk

※ 본 글은 원저자인 Steve Blank씨로부터 요약 번역 및 배포 허락을 받았습니다 ※


Contents Contributor: 더인벤션랩 박유진 Director

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