YPER Customer Value
"세차 서비스로 자동차 통합 관리를 위한
차량 정보 획득 접점으로 만들어
고객에게 최고의 자동차 관리 경험을 선사합니다"
장PD : 안녕하세요, 문현구 대표님! 와이퍼 서비스 소개를 부탁드립니다.
문현구 대표 : 와이퍼는 자동차 애프터마켓 시장에서 고객의 차량 정보가 가장 자연스럽게 유통될 수 있는 방법을 제안하고 있습니다. 고객의 관점에서 보면 ‘와이퍼 앱 하나로 내차 통합 관리를 받을 수 있는 서비스’가 목표인데요, 이를 위해서 차량 관리 분야 중 이용 빈도가 가장 높은 ‘세차’ 서비스 플랫폼 구축에 집중하고 있습니다. 세차장 사장님들에게 고객과 매출을 잘 관리할 수 있는 시스템을 제공하고, 외장수리나 타이어 교환 등 기존에 카카오톡으로 타 업체에 사진을 전달하면서 고객의 추가 서비스를 연결하던 방식을 저희가 제공한 SaaS 형태의 매장 관리 솔루션으로 해결해 주고 있습니다. 세차 고객에게는 간편한 세차 예약뿐만 아니라 와이퍼 하나면 내차 전담 관리팀이 생긴 것처럼 차량 상태를 점검하고 관리를 받을 수 있는 후속 서비스를 제공합니다. *와이퍼 공식 홈페이지 : https://www.yper.co.kr/
장PD : 와이퍼를 이해하려면 우선 ‘세차’에 대해서 좀 알아야 할 것 같아요.
문현구 대표 : 주로 세차는 크게 4가지 형태로 나뉩니다. 주유소에서 보통 이용하는 자동세차, 차량주가 직접하는 셀프세차, 전문 작업자에게 맡기는 손세차와 출장세차가 있습니다. 이 중 와이퍼는 현재 손세차와 셀프세차에 집중 하고 있습니다. 자동세차의 경우 주유 사업자 중심으로 전개되고 있고 출장세차의 경우 저가 경쟁과 불안정한 시장 환경으로 지금 진입하기엔 적합하지 않다고 봤습니다.
장PD : 손세차와 셀프세차 시장이 큰 가요?
문현구 대표 : 일단 차를 사면 누구나 어떤 방식으로든 세차를 하니 시장의 규모는 충분하고요. 그 중 손세차장의 경우 전국에 등록 된 업체만 1만 2천여개에 달하며, 스팀세차 등 비등록 업체까지 합치면 2~3배는 커집니다. 수입 차량 구매가 증가하면서 프리미엄 급의 손세차가 늘고 있고, 이제는 취미 생활로 인정받고 있는 셀프 세차에 대한 고객 니즈가 커지면서 두 시장은 계속해서 커지고 있습니다. 특히 손세차는 세차 중 가장 객단가가 높고 프리미엄 이미지를 확보할 수 있다는 장점이 있을 뿐 아니라 고객차량과의 접점이 가장 가깝기 때문에 자동차 통합 관리를 위한 단계적 성장에서 중요한 전략적 포인트가 됩니다. 차를 처음 샀을 때 가장 선호하는 세차가 손세차와 셀프세차라는 점도 간과할 수 없는 요소이고요.
장PD : 와이퍼의 경우 사업 초기에는 ‘배달 세차’로 차별성을 강조하셨던 걸로 아는데..
문현구 대표 : 저희가 사업 초기에는 손세차 영역 중에서도 배달 세차로 인기를 좀 끌었습니다. ‘배달’이라는 차별성은 확실히 이 영역에서 간판 스타가 될 자격이 충분했고, 고객들이 브랜드 가치를 높게 쳐주었습니다. 덕분에 와이퍼의 고급화 전략으로 시장 진입에는 어느 정도 성공했습니다. 하지만 플랫폼을 구축할 수 있을 정도의 충분한 트래픽을 확보하려면 딜리버리만으로는 한계가 있습니다. 그래서 플랫폼을 구축할 수 있는 기반을 먼저 확보하면서 볼륨을 키운 후 딜리버리 전략을 후속으로 진행해야 한다는 결론이 나와 현재는 전략을 일부 수정하였습니다.
장PD : 그렇다면, 현재 와이퍼의 차별화 전략은 어떤 건가요?
문현구 대표 : 3년 정도 사업을 하다 보니 차량 관리 영역은 B2C 보다는 B2B적 접근이 필요하다는 걸 알게 되었습니다. 경쟁이 극단적으로 치열한 외식업 시장과 달리 세차장이나 정비소와 같은 차량 관리 업체 사장님들은 고객을 많이 끌어다 주는 플랫폼이 간절한 게 아니었습니다. 그들은 첨단의 자동차를 다루지만 고객 관리, 매출 관리, 예약 관리는 의외로 지극히 원시적이고 비효율적인 시스템으로 움직이고 있어요. 여전히 화이트보드로 예약을 받고 휴대폰 전화번호부로 고객 관리를 하고 있죠. 업계 사장님들과 이야기를 나누며 문제의 본질에 다가가게 되었고, 와이퍼는 세차장 사장님이 편리하게 고객 관리를 비롯한 사업관리 전반을 할 수 있는 SaaS 기반의 매장관리솔루션에 집중하게 됐습니다. 이를 통해 확보한 데이터를 다른 자동차 관련 서비스를 연결하도록 단계적으로 확장해 나갈 계획입니다.
장PD : ‘SaaS 기반의 매장관리솔루션’이 어떤 건지 설명해주세요.
문현구 대표 : 기본적으로 세차장 사장님들이 고객 관리나 매출 관리를 편리하게 할 수 있도록 만든 겁니다. 저희는 이 시스템에 데이터를 수집할 수 있는 장치를 추가했습니다. 예를 들면, 세차장 사장님들이 예약 고객을 받았을 때 와이퍼 매장관리 솔루션에서 해당 고객의 누락된 정보를 확인하여 ‘사장님, 이 차량 누적 km 수를 찍어주세요’, ‘ 타이어 상태를 이렇게 체크해주세요’ 등의 차량 상태를 체크하는 미션이 주어집니다. 이 데이터는 와이퍼와 연결 된 해당 분야의 전문업체들과 연계 되어 고객은 차량 상태에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 얻을 수 있고, 세차장 사장님들은 추가 매출로 이어질 수 있는 브릿지 역할을 하게 되는 겁니다.
장PD : 와이퍼의 지점 수가 얼마나 되나요?
문현구 대표 : 와이퍼의 직영점은 강남, 구의, 판교에 3개가 있고요, 제휴점은 일산, 부산, 울산, 광주, 인천 등 전국적으로 11개가 있습니다. 앞서 말씀 드렸듯이 매장 관리 앱을 통한 미션을 제휴점이 완벽하게 수행하려면 시스템이 보다 정교하게 만들어져야 합니다. 완성도가 높아지기 전까지는 제휴점 수를 적극적으로 늘리지 않고 충성도가 높은 제휴점 위주로 사업을 진행하고 있어요. 이 부분이 후속 투자를 유치하는 데 마이너스로 작용하고 있지만, 저는 불안정한 양적 확장이 안정적인 플랫폼 구축에 있어서는 아킬레스건이 될 거라는 확신이 강합니다.
장PD : 그럼, 그 세차장을 ‘처음’ 이용하는 고객의 경우에는 와이퍼를 어떻게 사용하게 되는 거죠?
문현구 대표 : 신규 고객 확보를 위한 직접적인 마케팅은 하지 않고 있습니다. 대부분 제휴점 사장님들이 자기가 이미 확보한 고객을 와이퍼 고객으로 전환시켜 주고 있고, 나머지는 믿을 수 있는 세차 서비스를 찾는 고객들이 검색을 통해 자연스럽게 유입되고 있습니다.
장PD : 세차장 사장님들이 고객에게 와이퍼 앱을 설치하라고 적극 권유를 하시나요?
문현구 대표 : 그럼요~ 매장관리솔루션의 활용도를 높이기 위해서라도 사장님들은 고객님들이 와이퍼 앱을 사용해줄 것을 적극적으로 권하기도 하고요, 또 재미있는 것은 일반 전화 예약보다 와이퍼 앱을 통한 예약 시 고객들이 세차 옵션을 더 추가하기 때문에 객단가가 20% 이상 높습니다. 그래서 사장님들이 더 적극적으로 고객에게 와이퍼 앱 설치를 권하시죠.
장PD : 그렇다면 와이퍼로 세차 서비스를 이용하는 고객이 얻는 것은 무엇이 있나요?
문현구 대표 : 시스템의 관점에서만 보면 고객은 그저 편리한 세차장 예약 앱이라고 느껴질 수도 있습니다. 가장 큰 차이점이라면 ‘시스템을 효율화할 정도로 적극적인 세차장 사장들이 모여 있는 곳’이다 보니 세차 퀄리티가 확실히 다르다는 겁니다. 세차장 사용 후기를 보시면 아시겠지만 고객의 만족도가 상당히 높아요. 물론 이건 너무 당연한 것 같지만 생각보다 달성하기 어려운 가장 기본적인 고객 가치입니다. 궁극적인 가치는 세차만 해도 자동차 관리에 관한 모든 서비스를 앱 하나를 통해 처리할 수 있는 편리함을 제공한다는 것입니다. 현재는 외장수리와 에어컨필터, 와이퍼 교체, 주유 딜리버리 정도만 제공하고 있지만, 점진적으로 진화해서 “와이퍼에 세차를 맡긴다는 건 내차 전담 관리팀이 생긴다는 것”이라는 이야기를 들을 수 있는 자동차 토탈 관리 앱이 될 것입니다.
장PD : 대표님, 팀와이퍼에 대해 더 들려주고 싶으신 게 있으시다면 말씀해주세요.
문현구 대표 : 자동차 관리 시장은 차에 아예 신경을 쓰지 않는 고객부터 자신만의 단골 업체를 찾아 먼 길을 마다하지 않는 고객까지 니즈와 행태가 다른 분야보다 더 복잡합니다. 시장의 플레이어들도 지극히 파편화되고 노화되어 있죠. 그래서 모빌리티 분야에선 성공적인 스타트업이 나오는 데 반해 자동차 관리 분야는 투자가 잘 이루어지지 않고 있어요. 하지만 모빌리티 시장이 커질수록 자동차 관리 시장도 고도화되고 통합된 플랫폼이 필요해 지는 날이 올 거라 확신합니다. 꼭 저희가 아니라도 투자자들이 이 분야의 유니콘이 나올 수 있도록 적극적으로 투자해 주셨으면 합니다. 물론 현재로서 그 목표에 집중하며 가장 구체화된 실천을 하는 서비스가 저희 와이퍼라는 것도 말씀 드리고 싶습니다. 자동차 분야의 이용 고객은 지극히 파편화 되어있지만, 시장의 플레이어들은 오래전부터 직간접적으로 연결되어 협력하고 있습니다. 팀와이퍼는 차량 관리에서 가장 빈도수가 높은 ‘세차’를 첫 번째 침투 영역으로 삼아, 버티컬 마켓을 편리하게 연결해주는 시스템을 만들어가고 있습니다. 우리는 차량 관리 시장에서 마켓 네트워크(* https://verticalplatform.kr/archives/5739)를 형성하는 선두주자가 될 것입니다.
장PD : PD수첩의 마지막 하이라이트 입니다. 와이퍼로 3행시 한번 가시죠!
문현구 대표 : 와.. 이건 진짜 처음 듣는 질문인데요.. 하하하
와! 세차만 했을 뿐인데 내 차의 모든 관리를 맡아 처리한다고?
이! 런 서비스는 꼭 써야해!
퍼! 펙트한 나의 카 라이프를 위하여!!
＊로아인벤션랩에서는 앞으로 유망 스타트업을 직접 찾아가서 인터뷰하는 PD수첩 코너를 활성화 시킬 계획입니다.
인터뷰에 관심이 있는 스타트업은 장PD 메일(hijang@roailab.com)로 제보 주세요:D
