2000년대 중~후반 등장한 공유경제가 무(無)에서 시작해 지금은 수십억 달러의 Value를 가진 글로벌 비즈니스로 성장했다. 인터넷 기반 플랫폼을 활용해 누군가의 유휴자원을 구입하는 공유경제의 발전에는 신뢰와 크라우드소싱이 주 역할을 했다. 주로 개인 간 금융, 이동 수단 공유, 숙박 공유 등 사람과 사람, 즉 Peer-to-peer를 연결하는데 집중해왔던 공유경제가, 기업 간 기업의 거래에도 점차 확대 적용되고 있다.
실제 B2B 기업들은 매우 다양한 방법으로 공유경제를 활용하고 있다. 효율성, 수익증대를 위해 유/무형 자산들을 서로 공유하고 있으며, 또는 공유경제 스타트업에 투자하거나 협업하기도 한다.
쓰고 있지 않은 부동산이나 산업용 장비들, 계속 그대로 두면 수익성에 큰 짐(burden)이 될 자산들을 공유하는 형태가 가장 일반적이다. 이번 컬럼에서는 주요 B2B에 적용된 공유경제 사례를 몇 가지 살펴보고자 한다.
#1. “LiquidSpace”를 활용해 비어있는 컨퍼런스룸을 렌트가능한 Workspace로 전환한 메리어트(Marriott)
메리어트(Marriott)는 사람들이 일할 수 있는 조용한 장소를 찾아 자사 로비나 레스토랑을 찾는다는 사실을 발견한 뒤, 2014년 9월, LiquidSpace와 제휴를 체결해 Work [space] On demand이라는 프로그램을 만들었다.
LiquidSpace는 On-demand Worker들이 Flexible Workspace를 하루 단위나 시간 단위로 빠르게 찾아 예약할 수 있게 해주는 온라인 플랫폼이다. 워싱턴 DC와 샌프란시스코 내의 약 40개 호텔에서 이 아이디어를 테스트한 뒤, 현재는 약 432개의 메리어트 호텔이 자사 컨퍼런스룸 등을 LiquidSpace에 등록했다.
이 장소를 예약하는 사람들은 호텔 내 Guest는 아니지만, 이렇게 협업함으로써 메리어트 입장에서는 향후 고객으로 만들기 위한 마케팅을 기획하고 신규 고객으로 끌어들일 수 있을 것이다.
#2. Uber for construction equipment로 불리는 “Yard Club”에 전략적으로 투자한 캐터필러(Caterpillar)
2015년 5월, 미국의 중장비 제조업체인 캐터필러(Caterpillar)는 P2P 중장비 렌탈 플랫폼인 Yard Club에 대한 투자를 발표했다(미래에 주식으로 전환할 수 있는 Bridge loan의 형태로 제공). Yard Club은 중장비 기계를 보유한 소유주가 또 다른 소유주의 가동되지 않는, 놀고 있는 기계를 빌리는 등 서로 공유할 수 있게 지원하는 플랫폼이다. Yard Club은 샌프란시스코에서 이 서비스를 테스트 해왔으며, 최근에는 약 700종의 장비가 렌탈 용으로 리스트업 되어있다고 밝혔다(Yard Club에는 Cat® 장비와 non-Cat 브랜드의 장비가 모두 포함).
굴삭기, 불도저 등의 장비는 소유주가 작업이 없는 동안 종종 가만히 세워두기만 하는데, 소유하는 데에 따른 비용을 줄이기 위해, 실제 렌탈을 이용하는 비중도 증가하고 렌탈 사업자 역시 증가하고 있다고 한다(American Rental Association이 의하면, 미국 내 건설장비의 약 54% 가량이 렌탈 업체가 소유한 것으로, 10년 전 이 비중이 40%였다고 함).
Caterpillar 딜러는 Yard Club 플랫폼을 자사 고객과의 관계를 강화해가는 Tool로서 활용할 수 있을 것이다. Caterpillar 중장비 소유에 따른 전체 비용을 줄이는 한편, 장비의 가동률을 높일 수 있는 방안으로 Yard Club을 소개하면서 중장비 영업/고객 관리를 할 수 있기 때문이다.
#3. Uber for Truck으로 불리는 “Cargomatic”과 협업해 배송을 처리하고자 하는 윌리엄 소노마(Williams-Sonoma)
2015년 6월, 미국 주방용품 전문 유통 업체인 “윌리엄 소노마(Williams-Sonoma)”는 Cargomatic이라는 업체와 협업을 발표했다. Cargomatic은 Williams-Sonoma에 lower-priced local shipments를 제공해준다.
Cargomatic은 물품 배송에 니즈를 가진 Shipper와, 추가로 짐을 더 싣고자 하는 Trucker를 연결해주는 스타트업으로, 현재 캘리포니아 남부와 뉴욕에서 서비스하고 있다. 새로운 배송 건이 발생하면, 이 사항(창고 위치와 최종 목적지 등)이 Trucker들의 Network에 전달되고, 만약 어떤 Trucker가 그 방향으로 가고 있다면 Cargomatic 앱에서 해당 건을 수락하면 되는 구조이다. 실제로 Cargomatic을 이용하여 700여 명의 Trucker 대부분이 약 500~2500달러 가량의 추가 수입을 올렸다고 한다.
마치며…
앞선 사례들을 통해 기업들이 공유경제를 활용함으로써 (메리어트 호텔의 경우) 잠재 고객을 타겟으로 마케팅을 기획해볼 수도 있고, (캐터필러의 경우) 영업확대/고객 관리 채널, 또는 (윌리엄 소노마의 경우) 비용 절감 등의 기회로 활용하고 있음을 보았다.
이 외에도 공유경제는 기업이나 브랜드에 의식있는 기업으로 보이게 한다는 가치도 제공한다. 무조건 기존의 프로세스대로 진행하는 것이 아니라, 우리 기업은 이렇게 참신하고 섬세한 접근법을 보인다는 시각을 고객에게 전달할 수 있기 때문이다.
한편, 공유경제의 대명사격인 Airbnb도 그동안 Core market이 레저, 여행 등 Consumer를 중심으로 형성되어왔으나, 출장(Business Travel) 영역으로 확장하기 위해 expense management 서비스를 제공하는 Concur사와 제휴하는 등 활발한 움직임을 보이고 있다.
공유경제, 온디맨드 경제가 주목받는 현 시점에서 B2B적인 시각으로 제휴를 성공적으로 이끌어내는 일은 앞으로 더 중요해질 것으로 보인다.
